安防發(fā)展到今天，平臺軟件在安防系統(tǒng)中發(fā)揮的作用越來越重要，平臺商的角色也躍居到主導地位，而集成商的發(fā)展正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。過去國內具備平臺軟件研發(fā)能力的集成商并不多，大部分集成商還是采取與平臺商合作的方式，隨著市場需求和技術的轉變，擁有平臺研發(fā)能力的集成商逐漸增多，但部分集成商仍選擇與平臺商合作開發(fā)平臺。那么，集成商要保持核心競爭優(yōu)勢，該采取哪些調整戰(zhàn)略？
近幾年來，系統(tǒng)集成商夾在廠商和用戶中間，同行的激烈競爭以及日益增加的設備成本和財務成本讓系統(tǒng)集成的利潤在不斷萎縮。如何找到屬于自己的核心優(yōu)勢變得尤為重要，是投入資金與人力做自家的平臺--把不同的技術和IT架構集成起來，從而盡可能地消除不同技術流派間的差異，為用戶創(chuàng)造價值，也為自己贏得利潤；還是與廠商合作--集成商把主要力量放在工程項目與系統(tǒng)集成方面，減少摸索時間與成本，借助他人平臺進行二次開發(fā)。哪一種會在將來成為更加具有競爭力的模式？如今國內集成商疑慮的問題。
資質是基礎
對于一些大型項目如
全高轉閘來說，項目本身所要求的系統(tǒng)集成程度就很高。有的項目要求把地理位置信息、物資系統(tǒng)信息、OA系統(tǒng)集成在一起，而這些已經超出了傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商的操作范圍。集成商要持續(xù)升級，才能拿到更多的項目。成都誠泰拓天實業(yè)有限公司副總經理邱建平說："我一直認為，單擁有公安系統(tǒng)頒發(fā)的安全防范施工許可證是遠遠不夠的，真正的系統(tǒng)集成商還要具備工信部頒發(fā)的、對集成商自身要求更高的那些集成資質。"
目前國內
全高轉閘大型項目的招標機制偏向于總包招標制，而項目競投的進入門檻就是資質。專門做軟件的平臺商不一定具有集成商所具備的資質，特別是系統(tǒng)集成資質、建筑智能化資質、和比較敏感的涉密資質等，沒有符合條件的資質就沒有辦法去投標，也就拿不下項目。深圳市浩銘安防工程有限公司技術部經理林堪華說："一般而言，具備高級別資質的集成商拿下項目的總包權，然后去找認合適的第三方軟件平臺開發(fā)商去做客制化的開發(fā)。由于一些項目會針對特殊情況做一些特殊資質的要求，所以目前純粹的軟件平臺開發(fā)商的業(yè)務來源與經營模式也是傾向于與集成商合作。"而在平臺軟件研發(fā)方面，平臺商則是具有絕對優(yōu)勢的，而且不同軟件平臺商所擁有的特點與優(yōu)勢也有所不同?；谄脚_商自身發(fā)展的需求，他們在選擇合作的系統(tǒng)集成商時也會看重集成商的資質與實力。
資金與人才是關鍵
對于系統(tǒng)集成商來說，除了資質等硬性實力，未來最大的競爭是軟實力的競爭，如人才與資金。這幾年，各地政府部門旨在拉動內需的大型項目不斷上馬，城市軌道交通、平安城市項目、世博會等大型、特大型運用的
全高轉閘安防項目正在不斷增多，為擁有充沛資金與優(yōu)秀技術人才的大型安防企業(yè)帶來了巨大的機遇。
而對于中小型安防集成商來說，生存環(huán)境并沒有那么好。近兩年來的酒店、辦公樓、房地產安防工程相應減少，大多中小安防企業(yè)賴以生存的空間在大幅縮水。目前，國內的安防集成企業(yè)有六千多家，中小規(guī)模集成商占據大多數。中小型集成商有能力獨立承接的安防工程項目多在百萬元以下，而其利潤卻在激烈的競爭中被越削越薄。
全高轉閘安防項目往往涉及較多的設備采購，這必然會占據大量的項目運作資金。同更具融資實力的大型集成商相比，大多中小集成商基本是自籌資金，依靠低利潤項目維持生存，不得不盡可能多的承接項目。在這樣的生存環(huán)境中，資金缺口一旦出現(xiàn)，中小型集成商就會被扼住咽喉，難于發(fā)展。
目前集成商選擇的合作模式很多，其中包括資本合作。因為如果沒有資本，很多項目都無法開展。把競爭力做大做強離不開資本，有了充足的資金之后才能把競爭力體現(xiàn)出來。成都誠泰拓天實業(yè)有限公司副總經理邱建平提到："我們公司由于進行了資產重組，
全高轉閘風投基金進來以后，有充足的資金可以聘請高級的人才；在做項目過程中，資金周轉更加靈活，不會再因為資金問題放棄一些好項目；更加重要的是，有了充足的資金去研發(fā)軟、硬件，去研發(fā)具有附加值的新應用。
集成商合作與學習雙贏的途徑,發(fā)揮主觀能動性積極挖掘新藍海
全高轉閘項目到了后期，用戶無休止的修改需求，以及難以預估的售后服務，再一次壓縮系統(tǒng)集成商的利潤。"這是大多數集成商面臨的困境，對于我們而言，我們有自己的解決途徑，公司針對各種軟硬件產品的集成服務收入并沒有像大多數企業(yè)那樣在不斷被壓縮，而是有所增長。"
成都誠泰拓天實業(yè)有限公司副總經理邱建平說，"關鍵在于主動為客戶創(chuàng)造有價值的新應用。比如，我們?yōu)榭蛻粼O計的門禁卡的新應用，只要來訪者刷卡進去，就可以根據需要，使攝像機自動跟蹤攜帶這張卡的來訪者，而且并不需要去運行控制云臺，也不用在
全高轉閘后臺操作，只需要建立某種關系，輸入來訪者的ID號就可查看任意來訪者的蹤跡。"產品本身并不具有這個功能，但通過與客戶的溝通與探討，能夠站在客戶的立場上能對產品進行加工與開發(fā)，創(chuàng)造出新的應用，讓客戶感覺這個新功能是他們所需要的，那么客戶就愿意為這項新應用買單。
發(fā)展與阻礙
在全球經濟大環(huán)境并不十分景氣的情況下，國內安防行業(yè)一直保持著良好的增長勢頭，上海建坤信息技術有限責任公司總工程師褚邃良說："這個市場的蛋糕很大，而大型集成商數量有限，也不會全部吃完。而且市場需求的多樣化，也會讓小集成商有生存的空間。比如有的老建筑要改造就只需要幾個攝像頭，他們不會去找那些大的
全高轉閘工程商，也不需通過公安局的驗收，那就只需要找小工程商。"像這樣屬于市場縫隙的項目很多，由于利潤過少，大型集成商不會爭奪這部分市場。褚邃良補充說："要根據自身條件把自己做成有特點的企業(yè)，生命力才會強，這在任何行業(yè)都是一樣的。
現(xiàn)在整個安防平臺市場的發(fā)展呈現(xiàn)出兩種趨勢：一種廠商的平臺，針對自家產品做統(tǒng)一接口；另一種是第三方的軟件平臺，兼容性好，會考慮各廠商產品的接口情況以及甲方的需求。林堪華在提到集成商要兼具平臺商角色會遇到的困難時說到三點：一是硬件廠商的支持，涉及到編譯算法及芯片制造商等上游核心廠商；二是不同硬件、軟件的兼容在系統(tǒng)架構與編程語言上還是存在一些比較難攻克的技術障礙；另外，市場與盈利方面尤為重要，收益關系到研發(fā)的投入與公司的發(fā)展，而這點受制于國內根深蒂固的觀念--普遍認為買硬件送軟件的慣性思維，隨著國內市場的愈加開放成熟，這種觀念和消費取向將會逐步改觀。
